30.夜话 (2/2)

“不是。我知道你早上忙，待会路上说。”

“好。”九点之前，人都到齐了，赵建已不在了。

“开早会了。”

文姐早上的声音中气十足，声音响亮。人全部排成一排站着，文姐在前方，像是检阅军队的将军。

“昨天王华成交了一套买卖，大家鼓掌。来，王华，到前面来，面对着他们，给他们介绍下你的成功经验。”

王华，走到我们前面转身，背挺的很直，显的很有自信。

“兄弟姐妹们，早上好。我给大家介绍下我这单的成功经验。房子，是蓓蕾东巷的一套套二房子，这套房子首先我很喜欢，很感兴趣，所以我经常打电话给房东，和房东的关系维护的很好。房子的价格变动，我都是第一时间知道的。

客户呢，是我已经带了一个多月的客户了。客户几乎把玉林全部的套二都看了个遍。好的房子呢，客户觉得贵。差的房子呢，便宜，但是客户又看不上。中等的房子，总归有点问题。

话说回来，没缺点的房子，哪个房东愿意便宜卖啊。这套房子，客户也看过。当时差距有二万，在我们店谈了许久，都没谈下来。

成功的关键，是房东在我的努力下，终于同意降价一万五千元。客户也在我的努力下，终于同意加价五千。最终双方才得以成交。

说实话，这单花的时间确实很长，很费劲。但是能够把这种牛皮糖客户拿下，心里还是很有成就感的。

大概情况就是这样。希望大家以后，不要忽略牛皮糖客户。他们是真买家，也许，他们一辈子，只能买这一套房，所以精挑细选，理所应当。我们一定要有耐心。好的，就这么多。”

有些时候，我们往往忽略那种，觉得不像是诚心买房的客户。就是那种光看，使劲地看，只要一约他，他就会出来看房。

光看不下单的那种客户，让很多经济人很是头痛，因为，我们是有时间成本的。如果不能成交，我们经济人只能喝西北风。所以，几乎绝大部分经济人，都不喜欢和牛皮糖客户打交道。

这种牛皮糖客户，最后还是有一部分人，最终买了二手房。其实，原因并不复杂，只是很多人天天忙碌着，不去思考这个问题。

客户买个房子，富人不说了，想买啥买啥。工薪阶层的客户买个房子，往往是一家人的所有积蓄，可能还带着四个老人的部分积蓄，来买一套房，很有可能是伴随着他们终生的房子，他们能像买菜一样随便买吗？

解决之道，其实并不复杂。这种客户，你手里有事的时候，暂时放放。但是没事的时候，你在外边喝茶玩的时候，或者是休息的时候，抽空，带人家看一两套房子。

哪怕你不带他看房，和人家电话沟通沟通也是极好的。因为，每个人都希望被别人关注。当他的需求没有人能够满足的时候，当绝大部分经济人不再和他联系，当他感觉到孤独的时候，你一个电话，可能会对他带来根本性的转变。

客户会变得慢慢相信经济人，所以这个时候，成交的机会就出现了。客户都是以主观的立场出发的，我想要买个什么样的房子。但是，钱又不够，自己又不想将就，一来二去就耗上了，慢慢地，等市场教育了客户，让客户清醒过后，客户才会站在客观的立场上思考问题。