第183章 初到霓虹 (1/2)

不得不承认，2001年的霓虹国确实比华国要发达一些。

至少东京的高楼大厦看起来很多。

之所以要亲自来，主要是因为赵启明前世并没有什么销售经验，现在既然要把公司的业务发展到全球，那相关制度的完善就非常重要，对一线销售人员来说，领导在办公室一拍脑门想出来的东西不一定符合实际，而他们真正最需要的没有亲身经历过的人不一定想的出来。

所以，来的路上赵启明就跟白雪萍和苏子涵商量好了，三个人这次来就是充当一线销售人员，从最基本的工作做起，拿下一个订单，然后根据这次的经验来制定一套最高效的销售制度。

之所以让苏子涵也来，是考虑到自己和白雪萍两人在做决定的时候会过于主观，毕竟当局者迷旁观者清，这时候就需要一个局外人来提醒他们。

霓虹国的办事处一共也就四个人，实际上其他国家也都差不多，因为通讯设备面对的客户群体不是大众消费者，所以这不是靠人多就能有成效的。

赵启明原本想让这四个人休息一阵子，不过很快他意识到自己三人都不会日语，只要让其中一个日语最好的员工给他们充当翻译。

作为一名合格的销售，首先要了解区域内的市场情况，连市场都不了解，那想把产品推销出去只能是靠运气。

这方面的工作办事处做的不错，相关资料都汇总好了。

目前，霓虹国一共有七家电信运营商，百分之八十五以上的市场份额都被排名前三的运营商占据，剩下的四家小运营商只能在夹缝中生存，主要发展偏远山区的用户。

“巴掌大的地方竟然有七家运营商？”白雪萍一脸吃惊的看着资料。

不是她大惊小怪，实际上赵启明和苏子涵也非常吃惊，他们都不能理解这么多运营商该怎么生存。

“以前还多，不过慢慢的小公司都被大公司吞并了，现在那四家小运营商之所以能够存在，主要是因为太偏僻的农村大运营商不愿意去，所以才给他们剩了点市场空间，不然现在应该只剩下三家才对。”

为他们介绍情况的是霓虹国办事处的负责人，叫刘涛，今年三十出头，有在霓虹国的留学经历，不但日语非常流利，而且对这里非常熟悉，所以进入公司后便被派了过来。

“归根结底还是因为霓虹国的运营商是单纯的做生意，对他们来说赚钱是最重要的，信号普及率什么的跟他们没关系，是霓虹国政府考虑的事情。”

赵启明自然明白形成这种局面的根本原因是什么，说难听点，站在霓虹国运营商的角度，自然是要在用户密集的地方抢市场，偏远地区如同鸡肋，赚不到钱投资还不小。

他问道：“你们之前丢的单是什么情况？”

刘涛将早已准备好的文件递给赵启明：“前阵子霓虹国最大的运营商大河通信要做老城区网络改造，这是霓虹国政府的政策，目的是提高全国的宽带水平，加快互联网发展，所以对老城区改造会提供一定的补贴。”

“金额不大，不过我看高通的报价比我们还要高一点，是综合评标法？”赵启明翻了翻投标文件，上面还附有之前各家的报价。

刘涛一脸惭愧：“是的，霓虹国的这些运营商招标喜欢设拦标价，而且拦标价定的都不高，所以大家的报价基本上都是顶着拦标价报的，差距很小。”

“那就是商务没做好。”白雪萍说话向来是一针见血。

“是，这都怪我工作做的不到位。”刘涛自然明白白雪萍说的是实情。

“既然是霓虹国政府定的方向，那之后的改造项目应该不少吧？”赵启明没有多说丢单的事情，毕竟马后炮的话说多了毫无意义，“下一次招标在什么时候？是哪家运营商？”

“短期内没有了，虽然政府给了补贴，但远远不够成本，运营商花钱改造的动力很弱。”

“没有动力，我们可以帮他们提供动力。”赵启明已经看完了资料，他心里已经想好了下一步的计划，“我觉得咱们可以考虑跟这个日穿通信合作，作为霓虹国第三大运营商，市场占有率却只有百分之十八，跟前两名差的比较多，他们应该更加希望有机会扩大市场！”

白雪萍立即表达了赞成：“对，市场占有率最高的两家运营商地位已经很稳定了，对他们来说做的越多错的就越多，而那四家小运营商连自己的生存都是问题，他们没有实力做大事！”

苏子涵这时也开口了，她刚才听了半天，直到现在才反应过来：“所以你们是在分析客户的需求，然后从这方面下手来达到合作的目的？”

“对，仅仅只是向客户强调产品自身的优势还不够，更重要的是我们的产品除了本身以外还能为客户带来什么。”

赵启明意识到刚才这段讨论的重要性，向白雪萍提议：“我觉得以后应该给我们每一个销售人员灌输这种思想，产品质量固然重要，但在这个基础上还要发掘客户的深层次需求，寻找我们跟客户的共同利益！”

“共同利益？”刘涛显然听糊涂了，“可是我们的目的就是赚客户的钱，双方的利益是先天冲突的，怎么可能有共同利益？”

“当然有！”赵启明笑道：“比如这家日穿通信，假如我们愿意用分期付款的方式向他们提供设备，那样他们就可以大力配合霓虹国政府这次的改造计划，获得了霓虹国政府的支持，那他们就可以趁