008章 不懂你就莫开口 (1/2)

周六，赵轲、梁敏来到马场汽车城。

金九银十是汽车销售旺季，汽车城内人头攒动，各品牌4s店一家挨着一家，店门口整齐堆放各种颜色的新车。

羊城有不少标签，美食之城，美丽花城，革命之城，旅游之城，珠三角明珠……

华南汽车之城是羊城诸多标签中的一个。

日系三杰都在羊城开设了合资厂，羊城也有自主品牌车企，羊城的自主品牌车企目前只生产商用车，尚未涉足乘用车领域。

羊城是华南最大的汽车制造基地，亦是华南最大的汽车销售市场，汽车产业是羊城最重要的产业之一。

日系车在羊城的市占率最高，日系车的主要标签是“省油”、“安静”、“毛病少”、“动力一般但操控顺滑”、“适合家用”。

务实的羊城人偏好实用的日系品牌，日系品牌把握区域性的消费特征，在羊城不断的铺设销售渠道，抢夺销量与市占率。

广本是最早成立的日系合资车企，旗下的雅阁、奥德赛、飞度均是全球畅销车型。

中国汽车市场带有一定的社会主义特色，全球畅销车型在中国市场不一定畅销。

但雅阁、奥德赛、飞度在中国的细分市场都取得了良好的销售表现，类似于麦当劳、肯德基的相爱相杀，广本店半径500米之内，大多存在东风日产店以及赵轲他们公司的4s店。

梁敏带着赵轲进入羊城永瑞店，店内生意兴隆，销售顾问耐心的为客户介绍车型卖点，客户们最关心的是这车能便宜多少钱。

销售经理热情接待了梁敏、赵轲：“欢迎梁老师来我店指导工作，这位老师是？”

“我同事，赵轲赵老师。这位是杨经理。”轻车熟路的梁敏介绍赵轲、杨经理相互认识，赵轲与杨经理互换名片。

“赵老师年轻有为，以后还请多多关照。”杨经理面露汽车销售人员特有的热忱、友善、虚假的职业笑容，他看上去成熟老练，做他们这行的，实际年龄往往小于外在年龄，早熟。

赵轲其实是来学习的，但他不可以这么说，他是整车厂销售部门的代表，来店里就算抱着学习的心态，亦需以指导工作的方式表达出来：“我和梁老师这次来店里，主要是了解一线战场的最新情况，聆听一线销售人员的声音，关照不敢当，相互配合吧杨经理。”

“对对对，相互配合，打好第四季度保卫战！”杨经理一时间难以摸清赵轲的来历，整车厂销售部的新面孔不一定是纯新人，有可能是从其他公司挖来的有销售经验的老鸟。

梁敏微微一笑，她发现赵轲进入状态挺快的。

根据惯例，杨经理带着梁敏、赵轲来到他办公室的目视化看板前。

目视化管理是整车厂提出的要求，销售店的各种kpi、任务达成度、销售顾问业绩排名等数据统统反应在看板上，或用马克笔手写，或作成a3报告贴出来。

杨经理首先介绍了他们店的任务达成度，他是非常自豪的，他们店提前两个半月完成了年度提车任务1200台。

终端销售是1168台，主销版本23.88万元的2.0l高配版销售占比为62，次主销版本21.88万元的2.0l中配版销售占比为30。这两个版本的销售占比达92，除去不安排生产的2.0l低配版，剩余的2.0l顶配、2.4l中高顶配这四个版本的销售占比加一起是8。

2.0l低配版实际上有两个派生，变速箱，咱们708l的终端销售现状十分明朗，主要依靠2.0l中配、高配两个版本打天下，黑白银的外观色占据95，浅内饰比深内饰卖的多。

梁敏秀眉紧锁，她说我们整车厂设定的销量规划是2.0l：2.4l为65：35，目前看来，你们永瑞店很难达成这个目标呀，你们店这半年以来卖的2.4l版本，加一起也才6.5。

杨经理解释道，基本返点是固定数值，能卖大排量、高价位的版本，我们肯定往死里卖，卖2.4l拿到的返点更多，意味着我们店的利润更高，我杨某人巴不得卖的全是2.4l呢！

但是梁老师，2.4l确实卖不动啊，不仅仅是我们永瑞店卖不动2.4l，羊城的其余几家兄弟店也卖不动，整个广东都卖不动，这就是市场现状，我们能做的是顺势而为，把2.0l的销量和市占率做到极致，两位老师觉得呢？

梁敏作出了指示：“我觉得吧，不管别人卖的怎样，你们永瑞店还是应该多想想办法，在剩下的两个多月里加大2.4l销售力度。”

讲真，她的指示在方向性上正确，但没啥建设性。

诚如杨经理所言，25万元以上的2.4l利润更高，能多赚钱谁不想多赚点？

然而赚钱须遵循市场规律，梁老师你让我们店想办法，那么我请教一下，梁老师可有具体的改善措施？

梁敏当然是有备而来的，她罗列了几条改善措施，第一，店端销售人员在话术上进行诱导，进行差异化营销，促成2.0l订单转移到2.4l。第二，店端在精品、水平事业等方面给2.4l潜在客户更多的优惠，提升成交率。第三……

梁敏在说，杨经理在笑。

讲真，梁敏说的全对，但难以落实。

梁敏的指示、改善建议在书面上是成立的，而在具体操作层面并不实用。就连赵轲都懂，杨经理肯定也懂。

其实梁敏挺年轻的，她在汽车销售领域的工龄只有一年多，她努力摆出一副高高在上、什么都懂的营销专家姿态，想要塑造出大姐大的光辉形象，使得赵轲见