五十 那些不阳光的操作做法很少 (1/1)

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由于我做的都是行业客户，业务行情会比较集中，原因是银行头年年底制定了次年的采购计划，他们设备和软件会在年初，那时候资金充足，人或者机构都是这样，口袋里有点钱，就想尽快的花掉，要么就是拖到年尾，把没花完的钱都统统用完，反正不用也是浪费。其余的时间如二三季度会是淡季，市场波澜不惊，我们也会相对比较轻闲些，一切围绕着客户转嘛。客户就是玉皇大帝，玉帝不临早朝的话，群仙们也就各做各家的私事去了。用肖柯行的话说就是，咱们的业务是一朝不开张，开张吃一年。

如果在二季度碰到一个大订单，那八成是该客户准备做大动筋骨的生产业务系统升级，其余两成是新建成的商业银行。我就逮到了这么一个机会，是在上海本地的客户。这个客户我已经跟了很久，我从一个朋友的口中得知这个客户要上新系统，就提前了大半年开始，一直在和他们沟通、交流，全盘的介绍我能提供的服务项目。就是没有生意做，在给总部汇报的文档上写的也是潜在客户。现在终于要出单了，我心里那个兴奋，毕竟前期的投入没有白费心血啊。在做月报时，我信誓旦旦的对邬波说，邬总，看我的的吧，肯定把它拿下来。

事情进展的比较顺利。我一到上班时间就去客户那里报到，耐心的听取他们的意见和建议，然后回去和自己的工程师讨论改进的策略，以配合客户的想法。一来二去的，我和具体负责的几个小头目已经混的很熟。客户经过多方的权衡比较，也认可了我的产品和方案。万事都具备，只欠东风了。到了报价的时候，报价太关键了，它可是一门大学问，报的高了，离客户的心理预算太高，很容易就被否决了；报价低了，又不能保证自己公司的利润，我做这个单子就没有了任何意义，个人也得不到实惠的。有些公司会做赔力赚吆喝甚至于赔钱的生意，比如橙色巨人ibf，他们财大气粗，看的不是眼前的蝇蝇小利，会从更说法叫，fool，当然这是竞争对手的无奈的称呼，他是庞然大物，大家也拿他没办法啊。我操他大爷，ibf这类的公司就是涉及到了垄断，要是在美国，每次参与项目都会被人投诉的。

我最担心的就是ibf进来插一杠子，什么项目他们参加进来，没有硝烟弥漫，在和风细雨、兵不血刃中，对手就被悄无声息的干掉了。我和他们比较，简直就是用鸡蛋去碰石头，后果可想而知。我仔细分析了一下，毕竟行有行规，前期都是我在做交流，到了临阵的时候，外人再搅和进来的话，毕竟处于后来者的位置，客户会考虑再次重新交流的繁琐，选东西也都是选最合适的，没必要非去选便宜的。这点应该是心照不宣吧。