005章 以人为本 (2/2)

胡总忽然清醒了，他说没事，我跟赵老师喝的很开心，小周，买单，下半场！

汽车销售这个行业，越是节假日越繁忙。

优秀的销售人员具备一种基本功，他们昨晚喝的烂醉如泥、春心荡漾、脱掉脱掉全都脱掉，今晨西装革履、精神抖擞、为祖国为四化为了汽车产业无悔此生。

周经理拉着赵轲的手，他无比惋惜的说，赵老师今晚就要走了，你下次来郑州一定要多留几天。

今天的赵轲变的很自信很圆润，他笑了笑，青山不改，绿水长流，我想了解一下咱们店的销售情况，表卡什么的全都拿出来吧。

周经理表示没问题，然后祭出了几十斤重的三表一卡。

一份三表一卡代表一位客户，日系品牌4s店的销售人员自嘲为表哥表姐，他们在填写客户资料表卡的工作上花费了大量时间。

赵轲显然不可能在一天的时间内审阅完几十斤的表卡，他跟周经理说，战胜的单子咱们就不看了，我最关心的是战败案例。

周经理说708l战败的案例多来自于雅阁、帕萨特，战败客户们对比了708l与雅阁、帕萨特，然后选择了后者。进一步分析，我们战败的主要原因还是价格。雅阁、帕萨特全系优惠一万到三万，这是非常吸引人的。708l与雅阁、帕萨特的核心客户群基本重叠，每损失一位成交客户，我的心就流血一次。

赵轲观察出一些东西，他说这位姓何的客户最终放弃了708l而选择了雅阁，是因为他觉得本田的vtec发动机更省油更耐操。这位姓朱的客户选择了帕萨特，是因为不少官老爷开帕萨特，而这位朱姓客户是公务员。看来我们战败的原因不仅仅只有价格因素啊，客户深层次的使用需求、情感需求，咱们调查清楚了吗？

周经理说赵老师提到的深层次的使用需求、情感需求，我们也在研究，但您也知道，我们这些店端销售人员主要忙着卖车，没太多时间和精力钻研这些深奥的营销理论。赵老师如果研究出了结果，请记得第一时间分享给我们并指导我们。

“周经理，能否帮个忙，诸如何客户、朱客户这样的非价格因素战败客户，帮我整理出50个样本行吗？样本信息越详细越好。你有我的名片，按照我名片上的邮箱发给我就行了。”

“没问题！”

整车厂、经销商的共同目标是销量和市占率，直接卖车也好，做市场研究也罢，大家为同一个目标努力奋斗。既然赵轲想研究深层次的消费需求，周经理当然全力配合。

与周经理充分交流的过程，也是赵轲不断学习不断领悟的过程，他开始享受这个过程，这是职场菜鸟逐渐变强的过程。

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