005章 以人为本 (1/2)

十分钟后，店总办公室，胡总向整车厂的两位领导进行了汇报。

胡总首先陈述了河南、郑州汽车市场的特点与现状。

现状是群雄并起，合资独大，德系大佬依旧强势，日系三杰疯狂出击，美系双雄稳中有进，法系抽象派略显疲态，意系自娱自乐派走的是小众路线，韩系不知道该如何形容派偷偷摸摸抢走了不少订单……

说完了河南乘用车市场的整体格局，让咱们聚焦中高端b级轿车市场。在这个细分市场，竞争激烈程度可以用血腥来形容。

帕萨特高傲吧，雅阁牛叉吧？然而上汽大众和广本纷纷官降，这让我们店很头疼。

河南人民是全国最务实的人民，同级别的合资品牌车型，哪家卖的便宜，河南人民就买哪家的车。

官降之后，帕萨特、雅阁全系比咱们的708l便宜一万到三万，简直就是定向打击，疯狂针对。

但是我胡某认为，他降任他降，清风拂山岗。708l上市不到一年，车主都是新车主，咱们如果跟风降价，伤害的是这些新车主，以及咱们的这个品牌。

所以打好第四季度保卫战，打的是耐心，打的是韧性，打的是品牌影响力与品牌信心。

708l的新车效应仍在，既然主销版本2.0l高配版在产品力上完胜一切竞品，那么我们在特殊时期须做出特殊处理，我们店将投入全部资源走2.0l高配的量，在此拜托陈系批准我们店的需求调整计划。

胡总分析的太到位了，这位整天厮杀在最前端销售市场的店总，他对当地汽车市场的熟悉度和敏感度胜过广州来的两位老师。赵轲是这么认为的。

陈雨兰却是有她的看法，她说各个版本的分配以全国需求为准，今天你们店调整需求计划，明天他们店也调整，那我们销售部的工作没法做了呀。赵老师，永喜店的库存深度是多少？

赵轲忽然被点名，他是有点慌的。

好在对于kpi数据的深刻了解，使得赵轲立即冷静下来，他说：“咱们永喜店的库存深度是2.55，偏高。积压的库存车主要是2.4l，去库存就是提销量，去库存就是盘活流动资金。”

胡总终于开始正视赵轲：“没错，赵老师讲的很对，可问题是2.4l在郑州确实卖的不好，日系车2.0l以上排量的版本，在郑州的销量普遍疲软。赵老师是销售方面的专家，那么我想请教赵老师，整车厂是否出台了新的商务政策，以促进2.4l的市场表现？”

整车厂与经销商是利益绑定的合作伙伴，他们之间也存在博弈。

胡总问到了一个深层次的问题，赵轲一时间难以回答。

陈雨兰似乎早有对策，她说：“你们郑州的市场，你胡总最为熟悉，商务政策是全国性的指导文件，具体到单独一个城市，那得因地制宜，特事特办。该怎样去库存、促进2.4l在郑州的市场表现，想必胡总比我们更清楚。”

“如果胡总不清楚，那我提几点建议，第一，加强大客户方面的业务开拓，2.0l主打家用市场，2.4l主打商务市场，政府部门、事业单位、中大型企业的公务车团购业务，该跑你们得跑，要充分调动你们豫威集团的各种人脉资源、业务资源。”

“第二，区域性的广告你们得做啊，郑州中高档小区的电梯广告、露天广告你们得投放，电台广告、公交车广告，商圈展车、大篷车的活动不要停呀，你们店好像停了一个多月了吧？”

“第三，渠道下沉，二网、星级店方面你们要加大投入，汽车下乡不仅仅只是微面下乡、皮卡下乡，新郑、登封、中牟的客户难道不具备中高端轿车购买能力？”

“第四……”

陈雨兰的逻辑清晰，表达顺畅，她挥斥方遒提了几条建设性意见，胡总无言以对，但又不得不承认陈雨兰说的都对。

一二三四这几条建议，需要店端自己掏钱去开拓市场、争夺订单、提升销量。

陈雨兰的外在特征看上去比她的实际年龄要老练成熟许多，她笑起来弯弯眉毛下一对细眼，不笑的时候刀枪不入难以靠近。

胡总对陈雨兰这个女人是又爱又恨，一下午很快过去了，胡总提议：“今天是礼拜六，两位领导辛苦了，感谢两位领导对我们店提出的真知灼见，陈系，赵老师，晚上的这顿饭，你们可千万不要拒绝。”

晚上7点，郑州某酒楼的包房。

胡总端起白酒杯，他十分抱歉的说，我们的马董去外地了，这杯酒由我代替马董敬二位领导。

胡总、销售经理周经理、市场经理王经理一饮而尽杯中酒，陈雨兰小抿一口红酒，赵轲喝的是白酒。

吃这顿饭之前，陈雨兰对赵轲谆谆善诱，公司领导、部门领导不止一次的强调过，经销商是我们最重要的合作伙伴，经销商帮我们卖车、开拓市场，尊重经销商就是尊重我们自己。

我毕竟是女孩子，在酒桌上我要保持清醒，小赵你跟他们多喝点，与店里的人建立一定的友谊，友谊的深浅程度你自己把握。

今后小赵你自己出来走访市场，帮你办事情的是当地的这些经销商地头蛇。职场关系其实就是各种人脉关系的处理，在职场上混，没有人会为不熟的人办事情。在销售领域混，以人为本，人性至上。明白？

赵轲表示明白，然后他在酒桌上把胡总、周经理、王经理干翻了。

陈雨兰碉堡了，小赵你怎么把他们仨全给放倒了，至少要留一个清醒的吧！<